【昆明】房企項(xiàng)目前策定位、溢價(jià)提升與中項(xiàng)目創(chuàng)新營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（2017年8月26日）

房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)：房企項(xiàng)目前策定位、溢價(jià)提升與中項(xiàng)目創(chuàng)新營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程背景】
目前房企營(yíng)銷上的痛點(diǎn)有如下幾個(gè)方面
1、市 場(chǎng)：拿地時(shí)機(jī)、銷售時(shí)機(jī)，踩點(diǎn)總是踩錯(cuò)。拿地，痛苦賣房；
2、定 位：客戶、土地和產(chǎn)品錯(cuò)位，買得起的不喜歡，想買的買不起；
3、案 場(chǎng)：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開盤；
4、團(tuán) 隊(duì)：90后隊(duì)伍帶隊(duì)難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉；
5、渠 道：難點(diǎn)項(xiàng)目，領(lǐng)導(dǎo)施壓，短期要見效，如何破局？

2017年在限購、限貸、限地價(jià)、限房?jī)r(jià)的4限嚴(yán)控政策下，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營(yíng)銷費(fèi)效比降低,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產(chǎn)市場(chǎng)的去庫存是歷史以來有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拓客到訪能力,以及如何提升案場(chǎng)管理人員成交轉(zhuǎn)化能力和提升服務(wù)意識(shí),以及如何運(yùn)用線上互聯(lián)網(wǎng)等營(yíng)銷工具和互聯(lián)網(wǎng)思維已擺在各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。
本課程力爭(zhēng)幫助房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是針對(duì)二三線城市房地產(chǎn)企業(yè)快速找到業(yè)績(jī)提升的突破口，幫助企業(yè)營(yíng)銷管理者掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)前有效的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷模式；掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道營(yíng)銷、圈層營(yíng)銷和大客戶營(yíng)銷技能與技巧。通過解讀有關(guān)去庫存的相關(guān)政策和環(huán)境予以分析當(dāng)前房地產(chǎn)庫存實(shí)際現(xiàn)狀，并通過地方和相關(guān)企業(yè)實(shí)際操作的案例分析，有效幫助地方和企業(yè)有效提高去庫存的能力。用標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)管理流程、系統(tǒng)化銷售技巧提升、人文化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，一套完整的銷售經(jīng)理管理手冊(cè)，帶您跑贏市場(chǎng)，跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并能手把手指導(dǎo)企業(yè)開展?fàn)I銷工作，幫助企業(yè)在后黃金時(shí)代，抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)，快速破局。

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營(yíng)銷核心決策者、中高層人員；
房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司和營(yíng)銷策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者。

【課程特色】
痛點(diǎn)出發(fā)：針對(duì)業(yè)績(jī)提升，急需解決的問題出發(fā)，切中要害！
簡(jiǎn)單粗暴：用短的時(shí)間，簡(jiǎn)單直白的方法提升學(xué)員，解決問題！
：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，當(dāng)天授課，當(dāng)！
立足實(shí)戰(zhàn)：講師一線，案例國內(nèi)，學(xué)習(xí)方法國內(nèi)！

【導(dǎo)師】
孫老師，原萬達(dá)集團(tuán)副總經(jīng)理，中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，現(xiàn)任中國50強(qiáng)地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)副總裁 年銷售額突破150億；18年房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，親身參與銷售5800萬平米國內(nèi)外各類房地產(chǎn)產(chǎn)品，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富！銷售業(yè)績(jī)業(yè)內(nèi)！
房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)講師，國內(nèi)多家地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方向； 萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)綜合體疑難項(xiàng)目終結(jié)者，萬達(dá)體系公認(rèn)的“排雷戶”。

【培訓(xùn)內(nèi)容】
部分：房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和“新常態(tài)”階段的行業(yè)溢價(jià)戰(zhàn)略的啟示
1、白銀時(shí)代背景下產(chǎn)品戰(zhàn)略分析
2、房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略構(gòu)成解析
3、產(chǎn)品溢價(jià)戰(zhàn)略的制定——房地產(chǎn)企業(yè)生存的命脈
4、萬達(dá)的沒落與恒大的異軍突起的啟示錄——利用政策性變化帶來的溢價(jià)空間戰(zhàn)略
5、未來10年房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判——新領(lǐng)域新產(chǎn)品新機(jī)遇的溢價(jià)戰(zhàn)略形成！

第二部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目前策定位全程要點(diǎn)解構(gòu)
一、客戶和土地之間的關(guān)系——土地性質(zhì)在定位初期分析
1、土地屬性及價(jià)值清單
2、土地屬性分析工具及實(shí)操案例
3、市場(chǎng)語言轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)語言

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目前策定位基本流程解析
1、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位總流程
2、可行性分析的7大核心研究?jī)?nèi)容
3、項(xiàng)目基礎(chǔ)研究提煉市場(chǎng)與客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系
4、市場(chǎng)定位及邏輯輸出
5、產(chǎn)品定位基本邏輯及步驟
6、客戶定位的分析方法及實(shí)操解析
7、項(xiàng)目定位報(bào)告的書寫邏輯及全流程

第三部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷工作與產(chǎn)品研發(fā)
一、產(chǎn)品研發(fā)在房地產(chǎn)開發(fā)過程的重要作用
1、4321法則——一語道破天機(jī)，房地產(chǎn)生存法則
2、從營(yíng)銷的角度研發(fā)產(chǎn)品——70%產(chǎn)品沒等到買就已經(jīng)滯銷了
3、萬科的產(chǎn)品研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化——能夠算上合格的中國房企
4、龍湖啟動(dòng)會(huì)的啟發(fā)——前策固定動(dòng)作解析
5、再談產(chǎn)品優(yōu)化——一個(gè)項(xiàng)目能否賺錢的關(guān)鍵

二、新形勢(shì)下高溢價(jià)房地產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)模式解析
1、白銀時(shí)代旺銷產(chǎn)品特征解析
2、產(chǎn)品包裝階段提升產(chǎn)品溢價(jià)空間的工作解析
3、推廣通路階段提升產(chǎn)品溢價(jià)空間的工作解析
4、案場(chǎng)斬殺階段提升產(chǎn)品溢價(jià)空間的工作解析
5、如何向營(yíng)銷管理要業(yè)績(jī)——營(yíng)銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
6、如何通過大數(shù)據(jù)研究研發(fā)高溢價(jià)旺銷產(chǎn)品
7、自媒體營(yíng)銷推廣支撐高溢價(jià)產(chǎn)品解析

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位階段提升產(chǎn)品溢價(jià)能力的工作要點(diǎn)
1、產(chǎn)品研發(fā)、定位準(zhǔn)才是高溢價(jià)的核心——房子好賣與否，營(yíng)銷說了不算
2、土地規(guī)劃合理性是可以pk的——營(yíng)銷的角度展開工作才能確保產(chǎn)品對(duì)路
3、產(chǎn)品定位和核心賣點(diǎn)提純——營(yíng)銷確保產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)溢價(jià)基本功
4、戶型配比，貨量關(guān)系研究 ——主題明確，定向打擊！
5、戶型研發(fā)，市場(chǎng)前瞻性預(yù)判 ——高溢價(jià)的好產(chǎn)品自己會(huì)說話

四、前期營(yíng)銷策劃在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的重要性
1、如何避免“一個(gè)不恰當(dāng)?shù)牟邉澏ㄎ粻I(yíng)銷方案害死一個(gè)項(xiàng)目”的情況？
2、如何選擇一個(gè)合適自己的前策機(jī)構(gòu)？
3、三大毒瘤影響前策成果——前策三大壞習(xí)慣
4、如何與建筑設(shè)計(jì)公司在項(xiàng)目前期建筑設(shè)計(jì)層面的良好合作？
5、好產(chǎn)品要從市場(chǎng)出發(fā)——你真的能做出“以人為本”的好產(chǎn)品嗎？
6、買不買房看環(huán)境——示范區(qū)的展示策劃案是期房銷售成功的關(guān)鍵
7、掏不掏錢看戶型——好產(chǎn)品展示策劃案解析
8、滿不滿意看物業(yè)——好的物業(yè)展示策劃案是溢價(jià)的關(guān)鍵

五、泛營(yíng)銷創(chuàng)新思維八大模式解析——盤外新招暴力營(yíng)銷解析
1、抵押融資購買模式解析 2、股權(quán)收購購買模式解析
3、資產(chǎn)證券化購買模式解析4、平臺(tái)渠道報(bào)銷購買模式解析
5、房款理財(cái)產(chǎn)品包裝購買模式解析6、消費(fèi)信托導(dǎo)客購買模式解析
7、保理購買模式解析8、認(rèn)籌寶購買模式解析

六、新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷工作解析
1、新形勢(shì)下客戶戰(zhàn)略新形勢(shì)解析——粘合客戶才是王道
2、我們了解90后嗎？——營(yíng)銷工作的頂層設(shè)計(jì)要從客戶需求出發(fā)！
3、C+爭(zhēng)奪戰(zhàn)——新形勢(shì)下營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略的解析
4、跑量&高溢價(jià)——當(dāng)下、企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作新需求
5、品牌價(jià)值挖掘能力提升解析——品牌就是利潤(rùn)！
6、整合是創(chuàng)新的核心價(jià)值——整合能力決定營(yíng)銷成敗！
7、產(chǎn)品如何支持高溢價(jià)？——賣點(diǎn)挖掘核心理論解析
8、產(chǎn)品老業(yè)主維系心得解析——一個(gè)老業(yè)主=6個(gè)新客戶
9、新時(shí)代營(yíng)銷管理的6大體系解析——幫你提升業(yè)績(jī)的法寶
案例：三線王碧桂園的拓客營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)解析
案例：商業(yè)地產(chǎn)軍萬達(dá)規(guī)定動(dòng)作營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)解析
案例：90后客群生活調(diào)研數(shù)據(jù)解析
案例：99朵玫瑰——潘石屹不傳人的營(yíng)銷秘籍
案例：移花接木——星河灣是如何在短短幾年樹立豪宅品牌的
案例：7000名廣場(chǎng)舞大媽——哈爾濱大媽們玩瘋了！賺翻了！
案例：9000客戶投訴的垃圾項(xiàng)目，如何月月完成指標(biāo)的
案例：看中國貴小區(qū)如何做客戶維系？
案例： 團(tuán)隊(duì)只有一人有銷售經(jīng)驗(yàn)，如何成為狼性團(tuán)隊(duì)？
案例：“請(qǐng)大，搞大活動(dòng)”營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷真諦
案例：4000銷售員，年到訪45萬人次天下
神盤營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)解析

第四部分：二三線城市中產(chǎn)品銷售創(chuàng)新營(yíng)銷心法
一、好房子自己會(huì)說話——房地產(chǎn)產(chǎn)品包裝心得
1、產(chǎn)品選址心得解析——地段決定血統(tǒng)
2、產(chǎn)品研發(fā)的尾燈效應(yīng)——對(duì)標(biāo)很重要，人性決定命運(yùn)，適度體現(xiàn)尊貴！
3、好房子的生產(chǎn)是企業(yè)綜合能力的比拼——不是哪個(gè)企業(yè)都能造豪宅！
4、如何大限度挖掘品牌價(jià)值？——品牌價(jià)值拉升6大核心秘訣
5、核心賣點(diǎn)挖掘是售價(jià)大的支撐——項(xiàng)目賣點(diǎn)聚焦，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘
6、中產(chǎn)品包裝9大秘籍——手把手教你包裝好產(chǎn)品
7、做好客戶的預(yù)期管理——賣房子就是賣預(yù)期！

二、中產(chǎn)品推廣宣傳實(shí)戰(zhàn)解析
1、客戶定位越準(zhǔn)確越有利——繪制客戶地圖是關(guān)鍵
2、客群信息收集心法解析——教你如何建立客群大數(shù)據(jù)庫
3、中產(chǎn)品銷售策略的“C+爭(zhēng)奪戰(zhàn)”——新形勢(shì)下市場(chǎng)戰(zhàn)略的解析
4、大眾媒體樹品牌，小眾媒體促銷量——媒體選擇是的技術(shù)活兒
5、轟轟烈烈的陣地包裝是豪宅銷售的標(biāo)配——對(duì)等原則是銷售成功的靈魂
6、中產(chǎn)品推廣就是講故事——賣點(diǎn)輸出的碎片化、情景化解析！
7、中產(chǎn)品的推盤策略解析——小步快跑，保持熱度！
8、大數(shù)據(jù)時(shí)代提升策劃能力4大心法解讀——讓我們瞄準(zhǔn)射擊！

三、決戰(zhàn)案場(chǎng)——中產(chǎn)品銷售就是一場(chǎng)“秀”
1、賣產(chǎn)品就是賣體驗(yàn)——體驗(yàn)式營(yíng)銷是豪宅銷售的王道
2、售樓處氛圍營(yíng)造12大心法——銷售道具是銷售成功的關(guān)鍵
3、產(chǎn)品如何圍繞案場(chǎng)做圈層營(yíng)銷？——豪宅游戲不是即時(shí)戰(zhàn)略，而是養(yǎng)成型！
4、服務(wù)品質(zhì)是好的豪宅賣點(diǎn)！——案場(chǎng)服務(wù)6大關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析
5、請(qǐng)客吃飯效果佳——客戶私宴是較有效的拓客方式
6、關(guān)于經(jīng)紀(jì)人渠道在豪宅銷售的應(yīng)用——如何運(yùn)用二三級(jí)聯(lián)動(dòng)？
7、產(chǎn)品的活動(dòng)策略——“請(qǐng)大，搞大活動(dòng)”的活動(dòng)策略秘密
8、內(nèi)容好不如客戶好——如何做好客戶邀約？
9、老客戶的應(yīng)用是豪宅銷售的核心武器——老帶新往往帶給你意想不到的驚喜
10、城市客戶挖掘秘籍——教你如何挖掘意見！
11、圈層活動(dòng)在精不在多——教你如何組織有逼格的活動(dòng)

四、給你一個(gè)杠杠的銷售團(tuán)隊(duì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)組建的三個(gè)選材標(biāo)準(zhǔn)——學(xué)習(xí)能力+耐心+聽話
2、銷售員應(yīng)具備的9大能力
3、簡(jiǎn)單—復(fù)雜—簡(jiǎn)單——如何養(yǎng)成置業(yè)顧問銷講的高境界？
4、每個(gè)銷售員都應(yīng)該是文藝生——預(yù)期描述是個(gè)技術(shù)活兒！
5、團(tuán)隊(duì)配合4大經(jīng)典案例解析——銷售群策群力！
6、銷售案場(chǎng)，每個(gè)人都是演員——每個(gè)銷售環(huán)節(jié)就是一場(chǎng)秀！
7、高資產(chǎn)產(chǎn)品銷售核心技能提升——反復(fù)教育、傳遞信心
8、“321”銷講法則，讓你知己知彼，百戰(zhàn)不殆——學(xué)會(huì)聆聽！
案例：看龍湖如何把繡花枕頭賣給“繡花枕頭”
案例：杭州世茂—天辰的互聯(lián)網(wǎng)小眾圈層營(yíng)銷
案例：融創(chuàng)壹號(hào)秀場(chǎng)的活動(dòng)啟迪
案例：葛洲壩第三大門派的豪宅系統(tǒng)派門秘籍
案例：“售樓部+X”豪宅可以這樣玩？
案例：深圳灣的非賣品樣板間誕生記
案例：看維多利亞灣如何用羊駝?chuàng)Q回一個(gè)億
案例：上海藝術(shù)豪宅的藝術(shù)范兒
案例：萬達(dá)、富力的網(wǎng)紅pk大法賣豪宅
案例：萬達(dá)計(jì)劃管控模塊化管理案例解析
案例：釣魚臺(tái)7號(hào)院的停車識(shí)別系統(tǒng)——35萬/平米中國的營(yíng)銷心經(jīng)：
案例：萬柳書院的客戶app平臺(tái)——想要贏，就點(diǎn)拼！
案例：那時(shí)，全北京城都在為你賣房子！——一個(gè)完全可以復(fù)制營(yíng)銷
案例：音樂跨界“聲動(dòng)靜安”的上海靜安府推廣案例解析
案例：108個(gè)鋪是如何賣給一個(gè)客戶的？——大客戶心經(jīng)
案例：一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)省1一個(gè)億——地產(chǎn)更應(yīng)該重視產(chǎn)品優(yōu)化

【課程說明】
[組織機(jī)構(gòu)]：中房商學(xué)院
[時(shí)間地點(diǎn)]：2017年8月26-27日 昆明（詳見報(bào)到通知）
[培訓(xùn)費(fèi)用]：3580元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)）食宿代訂，費(fèi)用自理
[聯(lián) 系 人]：齊老師
[網(wǎng)站]：
中房商學(xué)院旗下服務(wù)現(xiàn)有中房培訓(xùn)、中房?jī)?nèi)訓(xùn)、中房網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、中房顧問、中房獵頭、中房咨詢、中房考察、中房BIM、中房俱樂部等。業(yè)務(wù)范圍包括房地產(chǎn)管理咨詢、顧問、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、線上線下學(xué)習(xí)，項(xiàng)目考察，人才服務(wù)等。內(nèi)容涵蓋工程項(xiàng)目、營(yíng)銷策劃、設(shè)計(jì)、成本、招商、運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理、財(cái)務(wù)稅法、人力資源、戰(zhàn)略管理等住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)模塊?！?

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