【青島】房企營銷管理培訓(xùn)之顛覆心智營銷五位一體定位策劃及樓盤營銷（2017年7月15日）

房地產(chǎn)培訓(xùn)：房企營銷管理培訓(xùn)之顛覆心智營銷五位一體定位策劃及樓盤營銷

【課程背景】
靠天吃飯的時代已經(jīng)過去，天時、地利、人和才能絕勝！
天時：如何“觀測天象”，借勢而為是大道，這取決于我們大量的數(shù)據(jù)分析和研究，并不是靠直覺！
地利：如何充分發(fā)揮土地價值，做好定位和產(chǎn)品是營銷的關(guān)鍵，前置再前置
人和：1、策略與渠道，能否有效的整合資源，建設(shè)渠道，低投入帶來高客戶；
2、如何帶隊，打造一支狼性銷售鐵軍
據(jù)調(diào)查，目前房企營銷上的痛點有如下幾個方面：
市場：拿地時機、銷售時機，踩點總是踩錯。拿地，痛苦賣房
定位：客戶、土地和產(chǎn)品錯位，買得起的不喜歡，想買的買不起
案場：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開盤
團隊：90后隊伍帶隊難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉
渠道：難點項目，領(lǐng)導(dǎo)施壓，短期要見效，如何破局？

【課程收益】
通過特訓(xùn)以著力提高營銷經(jīng)理價值構(gòu)建與營銷創(chuàng)新、市場研究與項目定位、難點問題解決、系統(tǒng)作戰(zhàn)、渠道建設(shè)、案場管理等六大關(guān)鍵能力！
根據(jù)特訓(xùn)營設(shè)計理念，本次課程主題為：顛覆心智營銷五位一體定位法則與策劃創(chuàng)新實戰(zhàn)、樓盤實戰(zhàn)操盤制勝秘訣。

【課程對象】
房地產(chǎn)項目營銷總監(jiān)/營銷經(jīng)理、營銷中心模塊負(fù)責(zé)人

【主要內(nèi)容】
主題一：顛覆心智營銷五位一體定位法則與策劃創(chuàng)新實戰(zhàn)
看清行業(yè)發(fā)展秘密，正確面對行業(yè)自身深層次調(diào)整現(xiàn)實，爭取優(yōu)勝，避免劣汰！
掌握互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展要領(lǐng)及規(guī)律，打破舊有房地產(chǎn)業(yè)績實現(xiàn)的思維局限，掌握創(chuàng)新營銷定位及實戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績管理方面做到有新方法、有新思想、有新增長；
有利于2017年企業(yè)年度業(yè)績發(fā)展正確規(guī)劃及問題預(yù)判，有準(zhǔn)備地迎戰(zhàn)2017年房地產(chǎn)行業(yè)考驗！

主題二：樓盤實戰(zhàn)操盤制勝秘訣
學(xué)習(xí)國內(nèi)樓盤類別及操作經(jīng)驗，掌握樓盤操作關(guān)鍵點，探討樓盤營銷工作中的策略梳理及應(yīng)用。
基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析樓盤設(shè)計、工程、營銷等環(huán)節(jié)的操作手法，教您體現(xiàn)樓盤價值點。
不是簡單的知識傳遞，以老師的功力詳細(xì)解讀目前國內(nèi)主流樓盤開發(fā)的開發(fā)模式、制勝之道。
不以一事一案做淺表講述，而是深入成功開發(fā)模式及此模式下需要練就的核心能力，是一門深具思辨、開啟智慧的課程。

【導(dǎo)師】
李老師，她與梁上燕女士同臺演講、互相青睞、惺惺相惜！
業(yè)界大咖說，如果蔡雪梅是地產(chǎn)界的營銷女皇，她就是地產(chǎn)界的營銷女沙皇！
她是逆襲！
她帶著外柔內(nèi)剛的氣質(zhì)、起死回生的魅力向您走來！
任職機構(gòu)：現(xiàn)任某香港上市房企助理總裁，分管營銷、運營、商業(yè)、物業(yè)多項企業(yè)業(yè)績進口；2015年銷售業(yè)績增長79%，2016年上半年業(yè)績增長92%；實現(xiàn)物業(yè)費收繳率年增長50%、物業(yè)經(jīng)營扭虧為盈，建立全息服務(wù)商概念力推物業(yè)上市；實現(xiàn)以招商帶動社區(qū)商業(yè)銷售，成功策劃實施多個商業(yè)物業(yè)，具備商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式深層研究能力。
萬科五講師，歷任TOP30房企營銷中心總經(jīng)理、一手造就上市房企業(yè)績?nèi)B升，2011年實現(xiàn)百億銷售額，逆勢增長30%，2012年業(yè)績再掀50%增長率
師從中海、萬科，職業(yè)化、，曾任萬科集團營銷管理中心負(fù)責(zé)人，萬科營銷標(biāo)準(zhǔn)化的主要踐行者，結(jié)合自身編寫《萬科金域藍(lán)灣營銷做法集成》總結(jié)萬科產(chǎn)品的操盤標(biāo)準(zhǔn)化，《萬科營銷活動做法集成》提煉萬科25年來上萬場營銷活動；成就行業(yè)操盤工具書
長期與咨詢公司的合作經(jīng)驗，使本人實踐與理論相結(jié)合，視野廣闊、行業(yè)動態(tài)捕捉能力強，有助于企業(yè)發(fā)展及公司治理。
授課風(fēng)格：
業(yè)績增長的全盤管理邏輯及方法，耳目一新，超出過往固定思維模式
既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點
將業(yè)務(wù)鏈條上的價值點挖掘，充分整合成面
案例分享深入詳實，收獲很大；時間過得飛快，全程無“睡點”、“尿點”

【培訓(xùn)內(nèi)容】
部分：房地產(chǎn)顛覆心智營銷五位一體定位法則與策劃創(chuàng)新
一、我們面臨的行業(yè)生態(tài)
1、樓市特征
（1）樓市的非常規(guī)特征
（2）樓市發(fā)展現(xiàn)階段特征
（3）2016年國慶房地產(chǎn)調(diào)控政策深度解讀
2、行業(yè)發(fā)展階段
（1）城市化全景：我們處于怎樣的發(fā)展階段
（2）從GDP增長規(guī)律看行業(yè)發(fā)展及后市預(yù)測
（3）城市發(fā)展等級分類及購買用途分層定位
3、行業(yè)增長模式瓶頸

二、熊彼特和進化經(jīng)濟學(xué)理論
1、組合式進化與創(chuàng)造性破壞
（1）競爭與生存理論
（2）新組合毀滅舊組合趨勢
2、凈新進企業(yè)與破壞激烈關(guān)系
（1）市場與企業(yè)破壞對比
（2）企業(yè)主動競爭策略
案例：蘋果公司產(chǎn)品迭代

三、創(chuàng)新營銷五位一體定位法則
1、互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷兩大轉(zhuǎn)型通病
（1）互聯(lián)網(wǎng)思維下的三大經(jīng)濟新模式
共享經(jīng)濟
社群經(jīng)濟
虛擬經(jīng)濟
（2）互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷轉(zhuǎn)型通病一：決策思維能力
（3）互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷轉(zhuǎn)型通病二：產(chǎn)品使用盲點
案例：重建房地產(chǎn)營銷O2O工具
建設(shè)目標(biāo)深度解構(gòu)
功能設(shè)置及檢視方法
企業(yè)直觀效應(yīng)
2、創(chuàng)新營銷定位六大思維法則
（1）營銷操盤秘訣及修煉
（2）辯證能力創(chuàng)新與突破
（3）生存法則
（4）工作方法
三層思維分解
四層執(zhí)行分解
案例：萬科精細(xì)開盤操作指南
（5）綜合能力
（6）創(chuàng)新思維導(dǎo)圖
八個思維環(huán)節(jié)
六項覺察
案例：萬科全面家居解決方案創(chuàng)新營銷
3、創(chuàng)新營銷五位一體定位法則
（1）發(fā)展戰(zhàn)略
（2）生態(tài)戰(zhàn)略
（3）財務(wù)戰(zhàn)略
（4）管理戰(zhàn)略
（5）營銷戰(zhàn)略
（6）創(chuàng)新營銷的五個策劃原則
（7）互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下十個新思維導(dǎo)入
4、兩大創(chuàng)新營銷模式
（1）社群營銷
案例：贛鄱蘭亭社群型產(chǎn)品規(guī)劃
（2）輕營銷
案例：江中猴菇餅干輕營銷戰(zhàn)略

四、創(chuàng)新營銷實戰(zhàn)
案例：陽光海岸“體驗+跨界”創(chuàng)新營銷案例實踐
特點：覆蓋房地產(chǎn)全業(yè)態(tài)、跨界文旅、宗教、養(yǎng)老地產(chǎn)
（1）內(nèi)外壓力：運營管理、現(xiàn)金流回正、客戶美譽度、品牌進駐新細(xì)分市場
（2）死亡推演：2014年銷售大敗局、退房、三年規(guī)劃擱置、退出細(xì)分市場
（3）創(chuàng)新思路：供給側(cè)轉(zhuǎn)變，重塑價值樹、跨界整合突圍
（4）價值鏈重組方案：媽祖信仰價值嫁接、文旅價值打造方案、養(yǎng)生價值鏈
（5）營銷落地：起死回生術(shù)秘籍
（6）五個戰(zhàn)略判斷驗證

第二部分：樓盤實戰(zhàn)操盤制勝秘訣
一、樓盤的根本意義和本質(zhì)
1、樓盤定位及概念
（1）樓盤的概念屬性、內(nèi)涵、外延
（2）樓盤的六大本質(zhì)判定標(biāo)準(zhǔn)

二、國內(nèi)樓盤類別及操作經(jīng)驗
1、國內(nèi)代表性樓盤的品牌掃描
（1）樓盤策劃系統(tǒng)工具認(rèn)知
（2）樓盤策劃系統(tǒng)工作內(nèi)容及方法
（3）以產(chǎn)品、形象、客戶、通路、視覺、商譽六項分析萬科、華僑城、中海、招商
2、國內(nèi)代表性樓盤與消費者在感性上的聯(lián)系素描
（1）全面擁抱客戶需要的樓盤制勝基本點
（2）萬科、華僑城、中海、招商四大樓盤與客戶感性上的聯(lián)系素描
（3）締造樓盤的領(lǐng)導(dǎo)意識分解

三、樓盤營銷工作中的策略梳理及應(yīng)用
1、（主、客觀）樓盤營銷模式分享
（1）萬科：人文+服務(wù)的人本主義模式
（2）華僑城：環(huán)境+人文的區(qū)域價值模型
（3）華潤：產(chǎn)品+服務(wù)的新進者加品牌模式
（4）百仕達：環(huán)境+產(chǎn)品的差異化價值挑戰(zhàn)者模式
2、樓盤營銷操作關(guān)鍵
（1）樓盤營銷操作的三個前提性工作
經(jīng)營任務(wù)分析
季節(jié)性調(diào)整判斷
分層管理模型
客戶理解
客戶觸點細(xì)化與評估
成本感知、影響力價值排序
建立客戶關(guān)聯(lián)、提高市場反應(yīng)
產(chǎn)品理解
功能
新技術(shù)
案例：鋒尚經(jīng)典
景觀（風(fēng)格、競爭數(shù)字化法、自我歸納特點）
精裝修（風(fēng)格評判、軟裝、成本分析、施工細(xì)節(jié)）
案例：富力、仁恒
表現(xiàn)力
（2）樓盤營銷策略管理
戰(zhàn)略命題下的策略鋪排規(guī)則
基于樓盤客戶欲望的價值實現(xiàn)策略
挖掘樓盤客戶的非理性精神需求
案例：深圳中海香蜜湖1號（價值策略貫通路線、非理性精神需求象限圖）
樓盤銷售處于劣勢的價值重塑策略
品質(zhì)嫁接法
案例：萬科西山庭院、招商伍茲公寓
現(xiàn)場展示一招制敵
案例：富力城、博林天瑞、龍湖葡醍海灣
全程不同節(jié)點關(guān)注客戶感受
案例：北京龍湖標(biāo)準(zhǔn)做法、香港筆架山峰
服務(wù)鑄就
案例：活動痛點及設(shè)計要點
（3）樓盤營銷制勝“一頁假經(jīng)”

【課程說明】
[組織機構(gòu)]：中房商學(xué)院
[時間地點]：2017年7月15-16日 青島（詳見報到通知）
[培訓(xùn)費用]：4800元/人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐費）食宿代訂，費用自理
[聯(lián) 系 人]：齊老師
[網(wǎng)站]：
中房商學(xué)院旗下服務(wù)現(xiàn)有中房培訓(xùn)、中房內(nèi)訓(xùn)、中房網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、中房顧問、中房獵頭、中房咨詢、中房考察、中房BIM、中房俱樂部等。業(yè)務(wù)范圍包括房地產(chǎn)管理咨詢、顧問、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、線上線下學(xué)習(xí)，項目考察，人才服務(wù)等。內(nèi)容涵蓋工程項目、營銷策劃、設(shè)計、成本、招商、運營、物業(yè)管理、財務(wù)稅法、人力資源、戰(zhàn)略管理等住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈各個模塊。

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